Ils savent parler de fonctionnalités, de process, de différenciation. 

Et pourtant un client ne prend pas une décision parce qu’il a compris. Il prend une décision parce qu’il a ressenti. 

La semaine dernière, en rendez-vous, j’observe un commercial pourtant expérimenté. 

Le client parle de budget, de délais., de contraintes internes. 

Le commercial enchaîne immédiatement : 

“Justement, notre solution permet de…” 

Il avait déjà la réponse. Avant même d’avoir compris l’enjeu. 

Et c’est là que tout se joue. 

Parce que le client ne parlait pas que de budget. Il parlait de la peur de se tromper. De la pression de son N+1. Du besoin d’être rassuré sur SON choix. 

Mais ça, personne ne l’a exploré. 

La vente émotionnelle commence quand on accepte une vérité inconfortable : 

▶ Le client ne dit presque jamais le vrai problème au début. 

▶ Et le commercial parle trop tôt. Quid de l’écoute ? 

70 % d’écoute. 30 % de parole. 

Le commercial n’est pas seulement là pour collecter de l’information. Son but est aussi de détecter l’émotion dominante : Moins de “voilà ce qu’on fait”, plus de “voilà ce que vous allez devenir”. 

Pourquoi ? Parce quand un bon commercial vend une solution, un excellent commercial vend un futur. 

Le commercial orienté vente émotionnelle active : 

• L’aversion à la perte : “Que se passe-t-il si on ne change rien ?” 

• La projection : “À quoi ressemble la situation idéale dans 6 mois ?” 

• La réassurance : “Comment serez-vous perçu si ce projet réussit ?” 

Parce que le cerveau ne compare pas deux offres. Il compare deux futurs. 

La vraie expertise en vente émotionnelle, ce n’est pas mieux argumenter. 

C’est ressentir plus finement. C’est accepter le silence. C’est écouter ce qui n’est pas dit. 

En rendez-vous, observez-vous davantage votre argumentaire… ou les micro-émotions de votre client ? 

La différence entre les deux, c’est souvent le chiffre d’affaires.