Parce qu’il est simple… et immédiatement utilisable.
🧰 De nombreuses organisations cherchent des outils pour mieux appréhender les comportements mais certains modèles sont difficiles à intégrer…et encore plus à utiliser sur le terrain.
Le DISC, lui, repose sur 4 styles comportementaux faciles à comprendre et qui permettent de :
✔ se reconnaitre rapidement dans les profils
✔ d’identifier facilement le style de ses clients ou collègues
✔ d’adapter sa communication presque immédiatement
❌Il permet ainsi d’éviter les 5 erreurs que font beaucoup de managers, de conseillers clients et de commerciaux… sans le savoir
1️⃣ Penser que tout le monde fonctionne comme eux
2️⃣ Utiliser le même discours avec tous les clients
3️⃣ Motiver toute une équipe de la même manière
4️⃣ Interpréter certaines réactions comme de la mauvaise volonté
5️⃣ Se retrouver en tension relationnelle… sans comprendre pourquoi
En appliquant le DISC :
▶ Face à un client pressé ou au contraire très bavard, le conseiller client peut ajuster son mode de communication relationnel au style de son interlocuteur.
▶ Le commercial comprend pourquoi certains clients veulent aller droit au but quand d’autres ont besoin de prendre le temps de la réflexion et il peut alors adapter son approche et son argumentation aux différents profils.
▶ Le manager réalise que certains collaborateurs ont besoin de plus de calme, de sécurité, d’autres de relations ou de challenges et il met en place un management différentiant et individualisé.
Le DISC ne sert pas seulement à mieux se connaître, il sert surtout à mieux s’adapter aux autres.
Et dans la relation client comme dans les échanges commerciaux et le management, l’efficacité et la performance passe souvent par cette agilité relationnelle.
🎯 Résultat : des échanges plus fluides, des relations plus efficaces et des équipes plus performantes.
Vous voulez découvrir comment le DISC peut transformer vos pratiques ? Demandez le programme !
Ils savent parler de fonctionnalités, de process, de différenciation.
Et pourtant un client ne prend pas une décision parce qu’il a compris. Il prend une décision parce qu’il a ressenti.
La semaine dernière, en rendez-vous, j’observe un commercial pourtant expérimenté.
Le client parle de budget, de délais., de contraintes internes.
Le commercial enchaîne immédiatement :
“Justement, notre solution permet de…”
Il avait déjà la réponse. Avant même d’avoir compris l’enjeu.
Et c’est là que tout se joue.
Parce que le client ne parlait pas que de budget. Il parlait de la peur de se tromper. De la pression de son N+1. Du besoin d’être rassuré sur SON choix.
Mais ça, personne ne l’a exploré.
La vente émotionnelle commence quand on accepte une vérité inconfortable :
▶ Le client ne dit presque jamais le vrai problème au début.
▶ Et le commercial parle trop tôt. Quid de l’écoute ?
70 % d’écoute. 30 % de parole.
Le commercial n’est pas seulement là pour collecter de l’information. Son but est aussi de détecter l’émotion dominante : Moins de “voilà ce qu’on fait”, plus de “voilà ce que vous allez devenir”.
Pourquoi ? Parce quand un bon commercial vend une solution, un excellent commercial vend un futur.
Le commercial orienté vente émotionnelle active :
• L’aversion à la perte : “Que se passe-t-il si on ne change rien ?”
• La projection : “À quoi ressemble la situation idéale dans 6 mois ?”
• La réassurance : “Comment serez-vous perçu si ce projet réussit ?”
Parce que le cerveau ne compare pas deux offres. Il compare deux futurs.
La vraie expertise en vente émotionnelle, ce n’est pas mieux argumenter.
C’est ressentir plus finement. C’est accepter le silence. C’est écouter ce qui n’est pas dit.
En rendez-vous, observez-vous davantage votre argumentaire… ou les micro-émotions de votre client ?
La différence entre les deux, c’est souvent le chiffre d’affaires.
Former ses équipes, c’est essentiel. Mais pour transformer l’apprentissage en véritable moteur de performance, il faut plus qu’un simple transfert de connaissances. C’est là qu’entre en scène le Manager Coach ✨.
🎯 La posture de coach : un positionnement clé.
Un manager coach ne se contente pas de « donner la solution ». Il adopte une posture d’accompagnement :
➡️ Écoute active : il capte les signaux faibles, comme la frustration d’un client face à un délai de réponse pour amener le collaborateur à en prendre conscience.
➡️ Questionnement ouvert : il privilégie les questions plutôt que les apports de solution : « Qu’aurais-tu pu dire différemment pour rassurer le client à ce moment précis ? ».
➡️ Feedback constructif : après un entretien client, il valorise les éléments positifs puis construit des pistes concrètes d’amélioration avec son collaborateur.
➡️ Positionnement clair : il n’est pas seulement un manager d’équipe, mais un facilitateur de progression, qui développe l’autonomie et la capacité à innover.
🌱 Quelques exemples concrets.
➡️ Expérience client : lors d’un appel difficile, un collaborateur coupe la parole au client. Le manager coach ne le corrige pas sèchement, mais lui fait prendre conscience de l’impact : « Qu’as-tu remarqué dans la réaction du client quand tu lui as coupé la parole à ce moment de l’entretien ? ». Résultat : le collaborateur analyse et comprend l’importance de l’écoute et adapte sa posture lors des prochains appels.
➡️ Montée en compétences managériales : un manager junior peine à donner du feedback. Le manager coach l’accompagne en co-construisant un plan simple : commencer par valoriser un point fort, formuler une amélioration, et conclure sur une ouverture. Progressivement, le jeune manager gagne en aisance et en crédibilité auprès de son équipe.
➡️ Pilotage commercial : plutôt que d’imposer une méthode de vente, le manager coach aide l’équipe à analyser ensemble pourquoi un client n’a pas converti. Chacun propose des alternatives, ce qui crée une dynamique d’apprentissage collectif.
🌟 Les bénéfices pour tous.
➡️ Pour les collaborateurs : ils gagnent en confiance, en autonomie et développent des compétences transférables sur le terrain client.
➡️ Pour les managers : ils progressent dans leur leadership, renforcent leur légitimité et développent une vraie posture inspirante.
➡️ Pour l’entreprise : chaque interaction devient une opportunité de fidélisation, les clients vivent une meilleure expérience et la performance globale s’envole.
✨ En conclusion.
Le manager coach n’est pas seulement un manager : c’est un partenaire de croissance. En complément de la formation, il transforme chaque expérience client et chaque moment d’encadrement en opportunité d’apprentissage. C’est ainsi que l’entreprise gagne en compétences, en agilité et en satisfaction client 🎉.
▶️ Les attentes relationnelles des clients évoluent : ils veulent de la clarté, de la fluidité et surtout, sentir qu’ils ne sont pas un simple numéro ou un dossier.
▶️ L’enchantement ne se joue pas seulement dans le sourire d’une voix au téléphone, mais aussi dans la précision, la chaleur et l’humanité de nos écrits.
▶️ Le bon mot, le bon ton, le bon canal : ce sont autant de leviers pour transformer une interaction banale en un moment mémorable.
Les modes de communication se multiplient, mais une chose reste immuable :
✨️ Les écrits tracent, marquent et laissent une empreinte durable dans la relation.
Alors, posons-nous la question : nos écrits sont-ils justes, cohérents et porteurs d’enchantement ?
Un écrit professionnel n’est pas qu’une transmission d’information, c’est un vecteur d’émotion et de confiance.
✨ Cultiver l’art de l’écrit, c’est investir dans l’expérience client.
✨ Travailler ses mots, c’est travailler son image et la qualité de la relation.
✨ Soigner ses messages, c’est soigner ses clients.
Et vous, comment transformez-vous vos écrits en véritables moments d’enchantement client ?
Vous le savez déjà… Vos équipes commerciales sont formées, compétentes, rodées.
Mais parfois, face à un « non », on entend :
❌ « Le client est trop exigeant »
❌ « C’est la faute du marché, des prix, de la météo… »
Et si on arrêtait de chercher des excuses ? 😅
👉 La vraie question, c’est : comment continuer à se démarquer dans un contexte ultra-concurrentiel ?
Chez TeleRessources, on ne vous vend pas une formation de plus.
On vous propose un accompagnement différent avec des formateurs tous pros du terrain.
➡️ Des formats courts, concrets, opérationnels
➡️ Des thématiques actuelles :
📖 Storytelling & Pitch pour capter en quelques secondes
❤️ Vente émotionnelle (95% des achats sont décidés avec le cœur !)
🧠 Langage non-verbal pour décrypter ce que vos clients ne disent pas
🌈 DISC et vente en couleurs pour adapter votre discours à chaque profil
🗣️ Recommandation client : votre levier de croissance oublié
🎁 Bonus : on vous promet des anecdotes, des émotions, des prises de conscience… et des résultats !
🚀 La vente ne sera plus jamais la même.
Vous êtes prêts à voir vos clients autrement ? Et à vendre autrement ?
Dans un monde où tout se copie (produits, services, tarifs…), il reste un levier encore trop peu exploré pour se démarquer : l’émotion que vous faites vivre à vos clients.
👉 C’est là que l’Expérience Client prend tout son sens.
Pourquoi miser sur une expérience humaine, authentique et différenciante et se faire une place dans le cœur de ses clients ?
Parce qu’aujourd’hui, vos clients n’attendent pas seulement une réponse rapide. Ils veulent être reconnus, entendus, compris. Ils veulent qu’on les regarde autrement que comme un “dossier” ou un “numéro de client” et encore moins comme un “chiffre d’affaire ”.
🎆 Créer une Expérience Client mémorable, ce n’est pas un feu d’artifice quotidien. C’est semer, ici et là, des petites graines de surprise, de soulagement, de confiance retrouvée… Ces moments simples qui donnent envie de rester fidèle… et de recommander votre Marque.
✨L’alchimie entre vos équipes et vos clients repose sur 4 leviers très concrets :
1️⃣ L’intention relationnelle
Un conseiller qui « traite une demande » vs un conseiller qui « accompagne un client » : même réponse, posture différente, confiance changée ! et ce, dès les premières secondes de l’entretien…
2️⃣ La résonance émotionnelle
Aller au-delà des mots entendus, repérer ses attentes relationnelles.
Former ses équipes à capter et refléter l’émotion du client, c’est leur donner le pouvoir de toucher juste.
3️⃣ Le droit à la personnalisation
Fini les scripts ou les structures et postures « automatiques » ou les entretiens en mode « garde à vue » !
Poser des questions ouvertes au client c’est ouvrir les portes relationnelles tout en gardant la directivité de l’entretien.
1 bonne question ouverte = 3 à 4 questions fermées.
Faites gagner du temps à vos collaborateurs et de l’émotion à vos clients !
4️⃣ La congruence interne (Expérience Collaborateur)
Le NPS ne ment pas : Un client heureux cache souvent…un collaborateur engagé et aligné. La symétrie des attentions n’est pas une option, c’est le carburant de la performance durable.
Alors… Allez-vous miser vous sur un service client « traditionnel »… ou souhaitez-vous créer un espace à souvenirs relationnels ?
Quelles émotions vos équipes laisseront-elles derrière chaque appel, chaque rencontre ?
Parce que l’Expérience Client est un levier stratégique puissant, TeleRessources accompagne vos équipes à franchir ce cap :
➡️ Conférences
➡️ Webinaires
➡️ Formations
➡️ Coaching
| L’intelligence émotionnelle est depuis toujours le talent secret des meilleurs commerciaux, qu’ils en soient conscients ou pas. Quoi de plus logique puisque le cœur de la vente est avant tout l’humain ? La vente émotionnelle se traduit par un acte d’achat suscité par l’émotion et non par la raison. Elle repose sur le principe selon lequel les clients prennent souvent des décisions d’achat basées sur leurs désirs, leurs besoins et leurs émotions, plutôt que sur des critères rationnels. Les émotions sont un puissant moteur de prise de décision et de l’expérience client et si un client peut se connecter émotionnellement par des sentiments positifs avec un produit ou un service, il est plus susceptible d’acheter. Le commercial devient une représentant émotionnel de la marque, celui que l’on choisit avec plaisir et avec lequel on a envie de « travailler ». Il doit être présent au bon moment auprès du client, le rassurer tout en lui facilitant la vie en s’appuyant sur un dispositif omni-canal au sein duquel il est le maillon central. Face à un contexte hyperconcurrentiel et digitalisé par les achats en ligne, il devient essentiel de se démarquer à travers les émotions. Seul l’Humain peut créer une relation non industrialisable et automatisable, une relation authentique dont on se souviendra et que l’on recommandera … Mais, comment faire ? Il est essentiel de créer de la confiance, de donner envie au client qu’on l’accompagne dans le choix de son contrat dans une posture de partenariat. Il ne s’agit pas de « pousser du produit » dans une logique rationnelle, car face à la multiplication des offres, cela ne fonctionne plus. Il s’agit de montrer qu’on est là pour lui, être présent au bon moment, qu’on l’écoute, qu’on le comprend et qu’on va lui faire une proposition sur mesure, adaptée à sa situation ou à ses problématiques. Émotions et Vente, un cocktail gagnant ! Le commercial va devoir dialoguer avec nos 6 meilleures copines (les émotions de bases), pour concrétiser ses ventes émotionnelles et fidéliser ses clients. Pour générer des émotions favorables chez votre client, le storytelling est, entre autres, une bonne approche. Chaque anecdote ou histoire permet au client de s’identifier, de générer de la curiosité chez votre client ce qui permet de retenir son attention. Vous pouvez également favoriser un vocabulaire émotionnel et simple dans votre discours de vente, ce qui permet au client de retenir et d’ancrer vos arguments importants, de créer un climat de confiance ce qui va inciter le client à se livrer plus naturellement. Et bien entendu, écouter (et pas seulement entendre) et montrer de l’intérêt au client restent les fondamentaux de la vente émotionnelle. A ce propos, si il nous parait évident d’écouter le client avec nos 2 oreilles, il devient indispensable de l’écouter avec nos yeux. Le langage corporel est une réaction de notre cerveau limbique, le cerveau des émotions. Notre client véhicule beaucoup de messages de par sa posture et sa gestuelle , il serait regrettable de passer à côté de votre vente en raison d’une mauvaise observation, voire d’un aveuglément. Et, pour un (trop ?) grand nombre de commerciaux, le closing reste une étape «redoutée» alors qu’elle est l’aboutissement du processus de vente et… l’opportunité à ne pas laisser passer. Le commercial doit acquérir les clés pour favoriser l’obtention de l’accord ou d’un engagement, et pour accompagner son client dans la prise de décision. |