Parce qu’il est simple… et immédiatement utilisable.
🧰 De nombreuses organisations cherchent des outils pour mieux appréhender les comportements mais certains modèles sont difficiles à intégrer…et encore plus à utiliser sur le terrain.
Le DISC, lui, repose sur 4 styles comportementaux faciles à comprendre et qui permettent de :
✔ se reconnaitre rapidement dans les profils
✔ d’identifier facilement le style de ses clients ou collègues
✔ d’adapter sa communication presque immédiatement
❌Il permet ainsi d’éviter les 5 erreurs que font beaucoup de managers, de conseillers clients et de commerciaux… sans le savoir
1️⃣ Penser que tout le monde fonctionne comme eux
2️⃣ Utiliser le même discours avec tous les clients
3️⃣ Motiver toute une équipe de la même manière
4️⃣ Interpréter certaines réactions comme de la mauvaise volonté
5️⃣ Se retrouver en tension relationnelle… sans comprendre pourquoi
En appliquant le DISC :
▶ Face à un client pressé ou au contraire très bavard, le conseiller client peut ajuster son mode de communication relationnel au style de son interlocuteur.
▶ Le commercial comprend pourquoi certains clients veulent aller droit au but quand d’autres ont besoin de prendre le temps de la réflexion et il peut alors adapter son approche et son argumentation aux différents profils.
▶ Le manager réalise que certains collaborateurs ont besoin de plus de calme, de sécurité, d’autres de relations ou de challenges et il met en place un management différentiant et individualisé.
Le DISC ne sert pas seulement à mieux se connaître, il sert surtout à mieux s’adapter aux autres.
Et dans la relation client comme dans les échanges commerciaux et le management, l’efficacité et la performance passe souvent par cette agilité relationnelle.
🎯 Résultat : des échanges plus fluides, des relations plus efficaces et des équipes plus performantes.
Vous voulez découvrir comment le DISC peut transformer vos pratiques ? Demandez le programme !
Ils savent parler de fonctionnalités, de process, de différenciation.
Et pourtant un client ne prend pas une décision parce qu’il a compris. Il prend une décision parce qu’il a ressenti.
La semaine dernière, en rendez-vous, j’observe un commercial pourtant expérimenté.
Le client parle de budget, de délais., de contraintes internes.
Le commercial enchaîne immédiatement :
“Justement, notre solution permet de…”
Il avait déjà la réponse. Avant même d’avoir compris l’enjeu.
Et c’est là que tout se joue.
Parce que le client ne parlait pas que de budget. Il parlait de la peur de se tromper. De la pression de son N+1. Du besoin d’être rassuré sur SON choix.
Mais ça, personne ne l’a exploré.
La vente émotionnelle commence quand on accepte une vérité inconfortable :
▶ Le client ne dit presque jamais le vrai problème au début.
▶ Et le commercial parle trop tôt. Quid de l’écoute ?
70 % d’écoute. 30 % de parole.
Le commercial n’est pas seulement là pour collecter de l’information. Son but est aussi de détecter l’émotion dominante : Moins de “voilà ce qu’on fait”, plus de “voilà ce que vous allez devenir”.
Pourquoi ? Parce quand un bon commercial vend une solution, un excellent commercial vend un futur.
Le commercial orienté vente émotionnelle active :
• L’aversion à la perte : “Que se passe-t-il si on ne change rien ?”
• La projection : “À quoi ressemble la situation idéale dans 6 mois ?”
• La réassurance : “Comment serez-vous perçu si ce projet réussit ?”
Parce que le cerveau ne compare pas deux offres. Il compare deux futurs.
La vraie expertise en vente émotionnelle, ce n’est pas mieux argumenter.
C’est ressentir plus finement. C’est accepter le silence. C’est écouter ce qui n’est pas dit.
En rendez-vous, observez-vous davantage votre argumentaire… ou les micro-émotions de votre client ?
La différence entre les deux, c’est souvent le chiffre d’affaires.
« Vous êtes incompétents, changez de métier. », « Vous vous en fichez », « Vous êtes payés pour ça ».
Ces phrases, que ce soit en EHPAD, en cabinet médical ou en soins à domicile, les professionnels de santé les entendent presque tous les jours au téléphone ou en accueil physique.
Pas uniquement de la part des patients… souvent de la part des aidants.
Des proches qui aiment… mais qui sont épuisés, inquiets, en souffrance…
Et en face, les soignants, le personnel d’accueil et administratif encaissent, expliquent et recommencent. Encore. Et encore…
Ce dont on parle moins :
➡️Des aidants “à bout”, qui déversent leur peur, leur angoisse, leur agressivité et qui peuvent même en arriver aux incivilités,
➡️ Des soignants ainsi que leurs collègues de l’accueil et de l’administratif qui sont pris pour boucs émissaires et doivent gérer la souffrance, la colère, les accusations, les conflits,
➡️ Des limites floues, jamais posées,
➡️Une solitude extrême, surtout à domicile,
➡️Et cette impression tenace de ne jamais en faire assez.
À force, quelque chose casse : La motivation, l’engagement, le sens.
Ce n’est pas un problème de vocation, c’est un problème d’outillage.
Et pourtant, des solutions concrètes existent :
✔️ Former les équipes à la communication en situation de tension
✔️ Apprendre à désamorcer l’agressivité verbale et les incivilités sans s’exposer et sans se justifier
✔️ Travailler les postures relationnelles gagnantes et poser des limites claires
✔️ Donner des outils pour se protéger émotionnellement et réguler les émotions des patients et des aidants
✔️ Se protéger pour tenir dans la durée
Nous accompagnons ces « héros du quotidien » à se prémunir et à faire face aux situations relationnelles difficiles… avec une conviction forte : protéger ceux qui prennent soin de nos familles c’est préserver leur bien-être au quotidien et la qualité des soins. Et au fond, la santé de nos proches et de nous-même.
Ces situations, vous les rencontrez aussi sur le terrain ?
Si ce sujet vous parle : partagez et commentez — le silence n’a jamais protégé personne.
La Directive sur la Distribution d’Assurance fixe un cadre réglementaire indispensable.
Mais au-delà de l’obligation, elle offre aussi une opportunité : faire évoluer durablement les pratiques de conseil et la relation client.
Depuis plus de 20 ans, nous accompagnons de nombreuses mutuelles, banques et compagnies d’assurance comme Alliance-Klésia-Génerali, la Carac, Cnp Assurances, France Mutuelle, Ggenerali, La France Mutualiste, Mcommemutuelle, la Mgp, la Mutuelle Familiale, Mutuelle Intégrance, Smabtp, Société Génerale Insurance, Unéo, Verlingue, à :
✅ Mieux écouter pour mieux conseiller,
✅ Pratiquer un rebond commercial pertinent et responsable,
✅ Recommander avec justesse,
✅ Négocier dans une logique gagnant-gagnant.
🎯 Alors, qu’en disent les équipes ?
- « Nos communications orales et écrites sont maintenant moins techniques, plus claires et compréhensibles par nos clients »
- « Nos échanges valorisent l’apport de solution et de valeur ajoutée »
- « Nous développons notre posture de conseil basée sur l’écoute active et le questionnement ouvert »
- « Nos propositions commerciales sont centrées sur le profil du client et sur son besoin »
- « Notre nouvelle gestion de la réclamation permet d’agir sur la satisfaction et la fidélisation de nos clients »
- « Nous proposons plus donc nous vendons plus »
- « Le formateur nous a apporté des outils concrets, adaptés à notre quotidien »
- « Nous avons maintenant des clefs pour développer la recommandation et élargir notre portefeuille »
- « Depuis la formation, nos indicateurs de NPS et de SATCLI sont en hausse constante »
Échanger, accompagner, partager des retours d’expérience, confronter les pratiques…
c’est souvent de là que naissent les meilleures idées, et les meilleures performances.
🍾 TeleRessources vous souhaite une excellente année 2026, sous le signe de la réussite, de la transformation et du développement des compétences de vos équipes.
Dans beaucoup (trop) de services client, on entend les clients… mais on ne les écoute pas. Et c’est là que tout se joue.
Écouter pour répondre, c’est traiter un dossier/demande.
Écouter pour comprendre, c’est transformer une expérience.
La différence ?
Un client servi vs un client considéré.
Oui, parfois le problème n’est pas la réponse… c’est la vitesse à laquelle elle arrive.
Dans trop de services client, on voit la même mécanique :
Le client commence à expliquer son problème, le conseiller identifie 3 mots-clés
Et… hop ! Il répond immédiatement. Fin de l’histoire…
Cette robotisation de la relation rassure les KPIs, mais abîme fortement l’expérience client.
En face, il existe une posture complètement différente : Écouter pour comprendre.
C’est laisser le client aller au bout, ne pas avoir besoin de lui couper la parole ou de finir ses phrases, c’est faire de la reformulation une reformulation émotionnelle, c’est lui poser des questions (ouvertes svp !) qui montrent qu’on s’intéresse réellement à ce qu’il vit. Être présent avec le client !
Parce qu’un client qui se sent écouté, parle moins longtemps, est plus coopératif, accepte plus facilement les solutions, termine son rendez-vous avec un sentiment de considération. C’est un investissement relationnel.
Un conseiller qui répond très vite crée de l’efficacité.
Un conseiller qui écoute pour comprendre crée de la valeur.
Teleressources accompagne les entreprises françaises et européennes à optimiser leurs expériences clients et commerciales par différentes approches :
Formation, coaching, atelier de bonnes pratiques, conférence et webinaire.
Et une chose est certaine : nous commencerons par VOUS écouter pour VOUS comprendre…
Chez Teleressources, nous avons une conviction : une formation, aussi bien conçue soit-elle, n’aura d’impact que si elle a du sens pour ceux qui la suivent.
Or, sur le terrain, nous constatons souvent un paradoxe :
les dispositifs de formation sont ambitieux, alignés avec la stratégie de l’entreprise,
mais…des stagiaires arrivent « avec des pieds de plomb ».
Pas par manque d’intérêt, mais faute d’avoir compris le “pourquoi” et le “pour quoi” de la formation.
🎯 Donner du sens, c’est faire le lien entre le projet d’entreprise, les objectifs individuels et le quotidien des collaborateurs.
C’est aussi valoriser l’effort de formation comme un véritable levier de reconnaissance et de performance.
Et si, pour y parvenir, vous embarquiez vos équipes marketing, communication, qualité, RH et vos managers dès la conception du dispositif ?
Car ce sont elles qui savent comment raconter, expliquer, valoriser les enjeux du changement auprès des équipes.
Quand on prend le temps d’expliquer le sens d’une action :
➡️ L’apprentissage devient plus engageant,
➡️ La motivation se renforce,
➡️ Et la compréhension devient durable.
Chez nos clients, lorsque la communication autour des formations est claire et engageante, les apprenants arrivent motivés… et repartent fiers d’avoir appris.
À l’inverse, sans ce travail en amont, nos consultants doivent souvent redoubler d’énergie et de pédagogie pour (re)donner envie. Heureusement, dans 98 % des cas, ils y parviennent 😉.
Mais imaginez le gain collectif si l’état d’esprit était positif dès le départ !